如何玩转抖音电商招商团长业务

抖音招商 发布于 2021-09-07

联盟团长是人货撮合的中坚力量,连接商家和达人两端的第三方撮合服务商,促进货品和达人资源的优化配置。随着团长业务的不断增长,很多机构都希望能够入局,发挥自己的能量推动团长生态发展,让我们一起来看看如何能够成为团长、怎样能够快速起量玩转团长业务吧~


如何成为团长?


一、准入门槛

通常,有商家或达人中任一资源即可入场,各类型机构均有成功转型经验,平台也会给予一系列的政策扶持,并提供深度运营帮扶。

满足以下条件的企业可以进行入驻申请:

  • mcn机构/基地,累计绑定达人的小店结算交易额汇总>=100W;

  • 有相关的团长经验,比如在其他电商平台有一定的招商经验,可上传截图;

  • 如不满足上述条件,则需提供相关公司介绍,主营业务模式,相关达人和商家资源,成功案例等。(ps: 如团队经调研,认为有做团长的潜力,可以申请走特批。)
     

二、权限申请

详细申请方式可参考:团长权限申请流程

首先完成百应机构后台的入驻,打开机构后台-【精选联盟】-【招商团长】-【立即申请】

申请团长权限,填写&上传材料

提交审核,审核通过后即可签署入驻协议


如何玩转抖音电商招商团长业务(图1)

百应机构+招商团长代入驻,加微信,dszs740,添加请注明来意



三、基础链路


 如何玩转团长业务

成为好的联盟团长,基础能力包含商家运营能力及达人运营能力、进阶能力包含数据分析以及技术支持,能力模型越完善,团长的胜任力越高。



一、如何提升商品竞争力

1、团长业务货品现状

基于中腰达人特性及样品成本问题,当前团长主销商品类目为食品生鲜、智能家居、个护家清、美妆、母婴等,首先可自查货盘是否符合业务特点,但不代表经营其他类目无法成为团长。

很多团长目前存在一些误区,认为手上有很多品牌商品资源就可以做好团长业务,品牌商品的确具有一定背书作用,但不代表商品竞争力高,需要对比同类型商品,能够BD到足够有优势的价格及佣金,才能撬动更多达人带货。

2、招商选品关键动作


策略建议

意向商家BD

· 商家&产品筛选:
参考DSR数据筛选商家(可以根据实际情况,设置标准,eg. 4.6分及以上)
调研商品过往客诉、差评率、退换货比率
· 建联商家:
多渠道搜集商家信息(eg. 第三方数据平台或官方平台露出的商家信息),与意向商家建联
· 提升合作意向:
依靠达人资源撬动商家合作,阐明团长除基本的出单能力,还具备很强的寄样履约监管和 商品推广能力

佣金&服务费谈判

· 佣金调研:
精选联盟或三方平台上查看意向商品或同类型产品的佣金情况,确保团长谈的佣金不低于商家定向计划开通佣金,才能保证达人对团长的信任和需求
· 适度浮动:
新产品或销量低的链接,可以要更高的佣金和服务费
品牌商品硬通货或者本身具有价格优势,对于团长和达人均有一定背书和引流作用的情况 下可以接受较低佣金
· 服务费:
一般在3%-10%之间,有时服务费越高,商品更认可团长价值,配合度反而更好
可告知商家推品人员是有提成的,服务费高可提高推品的积极性和专注度,进而提高销量

商家关系维护

· 商品推广:
组织达人多平台(eg. 抖音短视频)种草商家商品
帮助商家给达人短视频投流做推广,提高商品曝光率
· 信息同步:
预判流量和销量,同步给商家备货
及时向商家反馈分销进度

寄样管理

· 寄样审核:
通过查看达人粉丝量、带货数据(主营类目、特定品类带货频率)以及视频质量,帮助商家对达人进行筛选
商家拒绝寄样时,通过整盘数据向商家说明寄样带来的销量,而不要着眼于当下寄出的样品数量。同时,说明寄样后,团长监管达人履约的机制
· 履约监管:
跟踪寄样的物流信息
督促达人收样后拍视频或直播带货 


3、团队搭建showcase

好的商品资源是团长的核心竞争力之一。想要谈到价格机制有竞争力的商品,需要搭建起一个能力全面、资源丰富、掌握洽谈技巧的商务团队。参考目前头部团长经验,团长可根据自身业务发展规模与规划,搭建商家运营团队。


主要职责

胜任力

薪酬(底薪+提成模式)

商家拓展岗

意向商家BD|佣金&服务费谈判

洽谈技巧、数据分析能力

建议基础岗位放到2、3线城市控制人力成本

商家服务岗

商家关系维护|寄样审核&跟踪

情商、沟通能力





二、如何积累优质达人资源

1、达人分布现状

目前中腰达人(月结算GMV<50W)对团长需求度最高,也是团长商品动销的主力人群,良好的团长业务发展应该建立完善的达人矩阵,与部分头部达人建立持续的合作关系,把注意力放在建联并维护更多中腰达人,才能提高团长的核心竞争力。

2、达人运营关键动作

 


策略建议

达人建联

· 目标达人定位:
根据达人等级、主营品类、历史销量、调性以及视频质量筛选目标达人
(不建议执着于头部达人,排期长、竞争大;发展中腰部有一定带货能力但缺乏商品资源的达人)
· 建联渠道:
充分利用各类社群以及平台【达人广场】等资源了解达人基础数据,获取目标达人联系方式
mcn机构或达人培训机构合作,批量与达人建联
· 建立达人库:
基于抖音流量特点,建议目标与1000+达人建立稳定合作,能够减弱整体产出波动
搭建操作台(至少是可多人协作的线上文档),及时录入新建联的达人信息,并实时更新对接阶段(eg. 已加微信、已推商品A),避免工作人员重复打扰或信息差的存在
· 合作意向:
向达人阐明团长不会损害达人利益(不低于定向佣金)
通过展示团长资源优势(商品价格优势、实时数据分析)、服务能力(商品推荐、客服客诉、场地和团队的提供)让达人认可团长生态以及团长的价值,达成稳定合作

商品定向推荐

· 达人分类:
根据达人主营品类以及其短视频内容方向进行分类(eg. 宝妈,美女网红,健身运动等),建立不同方向的群组
根据达人历史销售数据以及粉丝数量进行分级运营
· 定向推荐:
关注目标垂类的优质账号(尤其是目标等级的达人),跟热点商品,推荐给对应群组
根据达人等级和调性推荐商品,头部达人可以推一些高客单价的品牌商品,腰尾达人多推一些有价格优势的白牌商品
了解达人粉丝画像,通过数据分析目标人群喜好,精准推荐
· 周期性因素:
抓时间节点,关注季节和节日(例如:夏季防晒产品、七夕礼品、中秋月饼礼盒等)
参考活动周期,在活动期间借助官方补贴和流量重点发力

1v1精细化服务

· 带货技巧:
实时监测短视频流量,适时引导达人开播
提供手卡、直播脚本、提示规避违禁话术
指导达人带货(包括但不限于节奏、排品等技巧)引流,快速沉淀优质粉丝,完成等级跃升
提醒达人确定链接,认准【团长专供】标签
· 组货&专场:
根据达人粉丝画像及人设,提供组货(引流款+趋势款



3、团队搭建showcase
参考目前头部团长成功经验,想要做好达人运营工作,可以将工作进行拆分,设置【达人运营岗】和【达人管家】两个岗位。在开展团长业务初期,团队规模小的时候,可以只设置一个岗位负责整体达人运营工作。逐渐扩大达人合作规模后,可以继续细拆岗位,设置【客服岗】、【运营岗】、【管家岗】和【导师岗】。对于能力要求相对较低的岗位可以考虑放在二、三线城市,一方面节省人力成本,另一方面可以避免因员工跳槽带来的信息泄漏。


主要职责

胜任力

薪酬(底薪+提成模式)

达人运营岗

建联达人|达人分级分类|
商品推荐|收样开播跟踪

社群运营经验、沟通能力、情绪管理

建议基础岗位放到2、3线城市控制人力成本

达人管家

1v1精细化服务|达人培养|
组货&专场

数据敏感度、组织能力、沟通能力

 

 三、借助平台扶持


1、服务费减免

平台已于2021年7月2日起减免技术服务费(减免前向团长征收10%技术服务费,目前减免期限为半年),团长可以利用平台扶持政策,降低入场成本,快速起量、稳定增长。


2、平台资源助力

商品资源:

为帮扶商品侧较为薄弱的团长,平台搭建了团长选品池团长渠道共建商品-团长选品池,补充团长货盘,团长可在其中选择商品,联系对接的运营同学与商家建联。此外,针对头部团长,平台可根据团长需求,提供线下商家-团长建联搭桥。

达人资源:

平台目前已上线【达人广场】,团长可在其中筛选,自行建联达人。此外,平台会向优质(体量大、达人服务能力得到官方认可)的团长提供达人清单,帮助团长解决达人侧问题。


3、平台背书促进生态发展

  • 平台背书: 基于目前商家、达人对团长的有限认知,平台背书对于团长拓展业务至关重要。获得官方背书,可在对接商家和达人时获得更强的信任,使合作更加顺畅。

金牌团长荣誉:平台已开展两期金牌团长赛,各赛道前三名团长可获得【新势力团长】或【金牌团长】荣誉称号和奖杯。

超能团长打标:根据成交规模、单品成交能力、服务商品规模、服务达人规模四个维度,系统会根据综合维度算法筛选符合标准的团长进行【超能团长】荣誉打标。平台已在百应后台团长招商侧上线超能团长筛选功能。

团长榜单:平台目前在达人选品广场中展示团长榜单,根据近60天的服务能力、出单能力、合作专业度等维度筛选TOP团长,进入服务能力榜和销售能力榜。

  • 流量奖励:参与活动还有机会获得流量或现金奖励,奖励可分发给合作达人,提升达人黏度。

  • 第二期金牌团长赛火热报名中,报名参赛可获得最高9万现金奖励!



 如何玩转抖音电商招商团长业务(图2)



进阶提效

  • 技术支持(内部管理平台搭建)

随着团队规模逐渐扩大,公司不可避免的会遇到效率变低的问题。例如,在商品团队选品之后,达人运营团队怎样获取产品信息,再根据达人需求进行精准推荐,很多细节需要对接,单纯靠人力来做工作会非常繁琐。如果公司具备技术能力,建议搭建内部管理平台,实现团长业务全流程整合,保证各部门工作顺利流转,提高人效。

  • 数据支持

跑通团长业务后,相信各位团长都已经在各个环节总结出了独到的经验,但这些经验是否可以进行优化,是否一直适用,需要大量的数据来验证。数据是实时客观的,具有很强的指导意义。

爆品数据监控:监测全网货品销售数据,通过数据动态分析哪个品有潜力会爆。看哪些品在站外爆了,在抖音还没有爆;哪些品在抖音榜单爬升快,自家却还没有推;已经在站内爆了的品,是否有竞品的商家资源。

达人数据监控:监测全网达人销量,寻找目标等级或者有增长趋势的低等级达人,建立合作;寻找目标垂类中,有一定粉丝积累但还没有开始带货的达人,寻求合作。

带货数据监控:监控合作达人直播数据,对组货及专场效果进行复盘,及时调整策略。例如,通过流量消涨验证引流款商品的效果以及排品节奏;看什么样的话术能够更有效地刺激消费者下单。

  • 达人培训

在团长业务中,达人资源是保证业务体量稳定增长的基础,怎样更好地控人值得思考。有竞争力的商品资源、更强的达人服务能力无疑可以吸引到更多达人合作,但随着团长规模不断扩大,竞争也越来越大。达人面临着很多选择,可能会根据佣金高低选择不同团长的货,团长通过压缩自己的服务费来吸引达人,但又无法实现长期稳定合作,最终导致恶性竞争。

基于一些机构的成功经验,通过培训,从0到1孵化达人,是一个可行的路径。团长自己扶持起来的达人往往对团长更加信赖,忠诚度也更高。一般从一个新账号的注册到达人达到L3的水平大概需要两个月的周期。但要想在达人实现跃升后,依然保持建立稳定的合作,实现长期绑定,还需要给达人提供有竞争力的货品资源和服务。

团长可自行评估是否有精力开展达人培训项目,如暂无意向开展,也可以考虑跟现有培训机构合作,批量对接达人资源。


联盟团长业务目前正处在高速增长时期,所谓方法论就是各类型头部团长在前期摸索出的经验,希望能给各位团长一点启发。也欢迎各位一起更加深入地交流、探讨,共创团长未来!

百应机构+招商团长代入驻,加微信,dszs740,添加请注明来意


  什么是直播公会?

  直播公会指的是直播平台旗下的大型合作运营公司,通俗一点就是代理商。

  公会、主播与平台,三者是互惠共赢的关系,平台会扶持公会,这样可降低平台的运营成本,为他们带来大量优质主播,而直播工会和旗下主播也会获得直播平台给予的扶持与高额的提成。

  办理直播公会对我有什么好处呢?

  1.可以获得推荐位权限,提高直播展现率;

  2.平台话题最新风向预知;

  3.公会流水高额分成;

  4.达人账号数据分析;

  5.便于达人管理;

  如何代办直播公会呢?

  需要营业执照照片,企业注册时间不限。其他一切相关资源,由我们提供。

  以上如果不能解决您的问题,请拨工作人员电话或添加微信,随时欢迎您的咨询!

  


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